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15 estadísticas que detectan que la forma de vender está cambiando

Hoy, el nombre del juego es "experiencia del cliente" y el consumidor es el rey. De hecho, el segundo informe anual de " Estado de ventas " de Salesforce descubrió que la experiencia del cliente es el principal tipo de indicador clave de rendimiento (KPI) utilizado por las organizaciones de ventas para medir el éxito. 

No hay presentaciones de ventas en la nueva Era del Cliente.

Hoy, el nombre del juego es “experiencia del cliente” y el consumidor es el rey. De hecho, el segundo informe anual de ” Estado de ventas ” de Salesforce descubrió que la experiencia del cliente es el principal tipo de indicador clave de rendimiento (KPI) utilizado por las organizaciones de ventas para medir el éxito. Ganar al vender ahora significa ayudar a sus clientes a ganar también, fomentando una discusión que descubra sus necesidades y proponga las soluciones que mejor se ajusten a ellas. Para entregar, los equipos están adoptando un nuevo modelo de ventas que incorpora más análisis y tecnología inteligente para reemplazar los lanzamientos de productos de antaño, proporcionando soluciones personalizadas para clientes que brindan a las personas expertas en tecnología y conocimiento las experiencias ricas en conocimiento, rápidas y personales ellos demandan.

Vea estas 15 estadísticas de ventas que subrayan cuánto están cambiando las ventas. [ Haga clic para tuitear ]

¿Qué tendencias definen esta nueva era de venta? Hemos tomado los resultados de la investigación del segundo informe anual de ” Estado de ventas ” para mapear cuatro grandes tendencias y 15 estadísticas de ventas, que subrayan cuánto están cambiando las ventas.

 

Tendencia n. ° 1: la experiencia del cliente es ahora el mejor punto de referencia de ventas

 

En el mercado conectado de hoy en día, los clientes informados tienen más poder para determinar qué empresas lideran y cuáles se quedan atrás. Los equipos de ventas, como era de esperar, están ansiosos por descifrar el código de centricidad del cliente. Este enfoque renovado en el cliente está estimulando consideraciones sobre cómo los equipos de ventas cuantifican el éxito.

Aquí hay algunos datos de ventas interesantes que ilustran la creciente importancia de la experiencia del cliente.

  • El 51% de los líderes de ventas se centran en aumentar la retención de clientes a través de relaciones más profundas. Están tan enfocados en la retención de clientes como en la prospección de ventas (el 56% se centró en clientes potenciales / nuevos clientes en crecimiento). Los mejores equipos de ventas se preocupan tanto por crear clientes duraderos a través de experiencias memorables como lo hacen con la venta.

  • Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen una probabilidad 2,8 veces mayor que los equipos de bajo rendimiento de decir que sus organizaciones de ventas se han centrado mucho más en la personalización de las interacciones con los clientes en los últimos 12 a 18 meses. (Tenga en cuenta que los equipos de ventas de “alto rendimiento” son solo el 20% superior de los más de 3,000 profesionales de ventas encuestados ). Ofreciendo experiencias de venta más personalizadas a escala, los mejores equipos de ventas están ganando la atención de clientes potenciales y clientes que están cansados e tácticas de talla única para todos.

  • El 79% de los compradores de negocios dice que es absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor que es un asesor confiable, no solo un representante de ventas, que agrega valor a su negocio. Los clientes exigen experiencias de ventas más inteligentes y desean representantes de ventas que sean consultores personales que los ayuden a enfrentar sus desafíos en lugar de tratarlos como a otro cliente potencial.

  • Los dos principales desafíos de proceso que enfrentan las organizaciones de ventas son satisfacer las expectativas de los clientes y lidiar con las preocupaciones de la competencia. A pesar del nuevo enfoque de los equipos de ventas sobre la experiencia del cliente como punto de referencia superior, lograrlo no es fácil, principalmente porque las necesidades del cliente se han vuelto más sofisticadas con el tiempo.
     

 

Los clientes ahora buscan interacciones personalizadas con las marcas con las que hacen negocios, y esperan que sus representantes de ventas aprendan, entiendan y anticipen sus necesidades, como consultores personales.

 

Tendencia n.º 2: los equipos de ventas de alto rendimiento están adoptando un nuevo enfoque

 

A medida que las empresas se preparan para el mercado inteligente del futuro, los equipos de ventas exitosos están armando a sus representantes con capacidades de venta más inteligentes.

Estas estadísticas de ventas muestran cómo los equipos le dan prioridad a mantenerse conectados y proactivos en su enfoque.

  • El 73% de los equipos de ventas dicen que colaborar en todos los departamentos es absolutamente crítico o muy importante para su proceso general de ventas. Los equipos de ventas de todos los niveles de rendimiento se dan cuenta de la importancia de la colaboración cruzada para tener una visibilidad completa del recorrido del cliente. Las organizaciones de ventas ya no pueden existir en silos: ahora deben conectarse entre diferentes departamentos, canales y socios.

  • El 60% de los profesionales de ventas dicen que la venta en colaboración ha aumentado la productividad en más de un 25%, y más de la mitad (52%) dice que ha hecho lo mismo para aumentar la cartera. Las organizaciones pueden vender de manera más rápida y eficiente integrando otros departamentos (como marketing o servicios) en el proceso.

  • El 68% de los profesionales de ventas dicen que es absolutamente crítico o muy importante tener una visión única del cliente en todos los departamentos / roles. Sin embargo, solo el 17% de los equipos de ventas califica su vista única de las capacidades del cliente como sobresaliente. Si bien la mayoría de los representantes de ventas reconocen la importancia de una visión agregada de los datos de los clientes, les está costando mucho entregarlos con su stack de tecnología actual.

 

Los equipos de ventas están probando nuevas tácticas. Al darse cuenta de que los clientes todavía valoran las interacciones humanas, los vendedores modernos están obteniendo el mayor éxito mezclando las interacciones personales con otros canales de comunicación.

 

Tendencia n. ° 3: los equipos reducen las ineficiencias con tecnología

 

Los equipos de ventas no solo se enfrentan al ritmo de los clientes de telefonía móvil, sino que también mantienen actualizado su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), gestionando el flujo de documentación entre clientes y legales, y esperando respuestas de los clientes. Es mucho para administrar. En la actualidad, los equipos de ventas están tomando el control por sus propias manos al reducir las ineficiencias administrativas con la ayuda de la tecnología, específicamente la automatización, el análisis más inteligente y las capacidades móviles.

Estas estadísticas muestran cómo los equipos de ventas están aprovechando la tecnología para trabajar de manera más inteligente.

  • Entre los equipos de ventas que citan los procesos internos ineficaces como su principal desafío, las tareas administrativas excesivas fueron la causa principal. Cuando los equipos de ventas deben pasar la mayor parte de su tiempo realizando tareas administrativas arduas, se ven obligados a desviar su atención de lo que debería ser su principal prioridad: vender y cumplir los objetivos del equipo.

  • El 79% de los equipos de ventas actualmente usan o planean usar tecnología de análisis de ventas para aumentar la eficiencia. Los análisis brindan a los equipos de ventas una visión más profunda de la calidad de los leads y la efectividad de los procesos, lo que resulta en una toma de decisiones más orientada a los datos y una mayor visibilidad para los líderes de ventas.   

  • El 76% de los profesionales de ventas dicen que el uso de análisis de ventas ha mejorado significativa o algo su capacidad de proporcionar a los clientes una experiencia consistente en todos los canales. Las estadísticas no solo abren la puerta a un proceso más eficiente, preciso y personalizado, sino que también brindan a los equipos de ventas una visión más profunda para optimizar su proceso de venta.
     

 

En promedio, los representantes de ventas gastan un enorme 64% de su tiempo en tareas que no son de venta , a pesar del hecho de que prefieren establecer relaciones con nuevos clientes.

 

Tendencia n.º 4: Adoptar la inteligencia artificial para una venta más inteligente

 

Como se ha demostrado en estas estadísticas de ventas, los representantes están demasiado empantanados con actividades no relacionadas con la venta. Es por eso que la investigación muestra que recurren a la inteligencia artificial (IA) y otras tecnologías inteligentes para procesos de venta más inteligentes que les ayudan a recuperar el tiempo y el poder de venta.

  • AI es la principal área de crecimiento para los equipos de ventas : su adopción por parte de los equipos de ventas crecerá un 139% en los próximos tres años. Los mejores equipos de ventas ya se dieron cuenta del poder de usar AI para crear experiencias atractivas para los clientes , centrándose específicamente en recomendar productos automáticamente a los clientes según sus preferencias.

  • También se espera un crecimiento de tres dígitos en áreas como la inteligencia predictiva (118%) y la automatización de procesos de conversión de dinero en efectivo (115%) en los próximos tres años. Pronto, las recomendaciones de productos, la puntuación de clientes potenciales, la respuesta por correo electrónico e incluso las tareas administrativas cotidianas se integrarán de forma autónoma para que los representantes de ventas puedan centrarse en ofrecer las mejores experiencias de los clientes.

  • Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen una probabilidad 2,3 veces mayor que los equipos de bajo rendimiento de utilizar actualmente ventas guiadas. Durante los próximos tres años, los equipos de ventas en todos los niveles de rendimiento anticipan que las capacidades de orientación y ventas (es decir, inteligencia adaptativa en las actividades próximas al mejor ) crecerán en un 98%.

  • Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen una probabilidad 10.5 veces mayor que los de bajo rendimiento de experimentar un gran impacto positivo en la precisión del pronóstico al usar capacidades inteligentes. Aquellos que han implementado tecnologías inteligentes ya están obteniendo un beneficio, realizando mejoras sustanciales en áreas tales como el fomento de las perspectivas, la precisión del pronóstico y la generación de gasoductos.

Mientras que los mejores equipos ya se están dando cuenta de los tremendos beneficios de adoptar técnicas de venta más inteligentes en sus procesos, otros pueden obtener ganancias sustanciales del tiempo dedicado a vender y conectarse a un nivel más profundo y personalizado con los clientes.

Fuente: https://www.salesforce.com/blog/2017/11/15-sales-statistics.html

Escrito por Pedro Jauregui Gonzalez