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8 razones críticas que muestran su baja adopción del CRM (Primera parte)

Un alto porcentaje de las organizaciones experimentan una baja adopción de CRM por lo general no están trabajando con un sistema que realmente se adapte a sus necesidades o cuentan con una mala implementación. Puede sonar simple, pero si los usuarios no ven el valor de su participación, ya sea con un aumento de las ventas, o una mayor eficiencia en su día, no van a utilizarlo. 

Un alto porcentaje de las organizaciones experimentan una baja adopción de CRM por lo general no están trabajando con un sistema que realmente se adapte a sus necesidades o cuentan con una mala implementación. Puede sonar simple, pero si los usuarios no ven el valor de su participación, ya sea con un aumento de las ventas, o una mayor eficiencia en su día, no van a utilizarlo. Del mismo modo, si su equipo ejecutivo no recibe los informes adecuados que necesitan para tomar decisiones de negocio efectivas, el sistema va a ser un caos total. Por último, si no se tiene la información correcta en el CRM puede que esté utilizando el sistema equivocado

1. Mala definición del proyecto

En el mundo del software, el término “descubrimiento” ha sido utilizado para evaluar las necesidades de los usuarios, definir el estado actual vs la deseada, identificar las metas, los retos técnicos y de negocio. La idea es llegar a la raíz de las ineficiencias de negocio que están limitando el crecimiento de ingresos. Esto les permite a los desarrolladores crear soluciones que resuelven los problemas de fondo y producen resultados reales de negocio.
Antes de la implementación de un CRM, es vital que todos los sistemas de negocio se evalúen y analicen – no sólo la solución de CRM o de marketing que está reemplazando. Los grandes problemas a menudo pueden resultar cuando los puntos fuertes y las limitaciones con otros sistemas no son identificados con anterioridad, especialmente con el tema de integraciones

2. Falta de un plan estratégico a largo plazo

No se ejecutaría un sistema ERP sin un controlador o plan de juego, ¿verdad? Es necesario considerar el mismo plan de trabajo y el plan de apoyo con el sistema de gestión de toda la información de los clientes, clientes potenciales, los ingresos y la satisfacción del cliente.
Muchos clientes implementan sus sistemas CRM y trabajan en proyectos de optimización de una manera gradual, sin mirar el entorno general. Un fuerte plan de trabajo comienza con una correcta formación e identificación en el plan estratégico a largo plazo para esa solución. Para los clientes de Salesforce, eso significa que la implementación de aplicaciones que agilizan los procesos tales como la fijación de precios, gestión de contratos, la automatización de marketing y mucho más.

3. El sistema no coincide con las necesidades reales del negocio

Todos los caminos conducen de nuevo al descubrimiento, ¿verdad? Cuando no se realiza un descubrimiento a fondo, usted no está identificando lo que los usuarios realmente necesitan de su sistema.

Debe involucrar a los actores clave del comienzo de su aplicación. Asegúrese de que hay un fuerte valor para ellos en el uso del sistema. Por ejemplo, ¿pueden ver claramente nuevas oportunidades de ventas? ¿Pueden integrarse rápidamente las llamadas y mensajes de correo electrónico? ¿Pueden configurar citas y generar órdenes de venta desde su dispositivo móvil?
También es necesario tener en cuenta a su equipo ejecutivo, que necesita los informes adecuados para tomar las decisiones de negocio más eficaces. Es necesario la adopción y la rendición de cuentas en todos los niveles, de lo contrario van a dejar de usarlo.
Y no se olvide de otras unidades de negocio. Se puede estar tratando con procesos anticuados que podrían mejorarse con una plataforma robusta como Salesforce e integrarse fácilmente con su CRM.

4. Capacitación inadecuada

Usted no pondría a alguien en un Ferrari sin enseñarlo a conducir. Muchos de los problemas ocasionados por una mala capacitación tienen consecuencias negativas como información totalmente ineficiente, para evitar este tema es importante desarrollar esquemas de capacitación para todos los niveles de la empresa que interactúan con la plataforma.

Sea cual sea CRM que elija, debe asegurarse de que hay recursos disponibles para ayudar a los usuarios, los administradores y los ejecutivos se entrenen. Para los clientes de Salesforce, la certificación puede ser un arma muy valiosa para sus administradores que aprender nuevos trucos y mejores formas de apoyar a sus equipos de ventas y ejecutivos.

Escrito por Miguel Jasso Moreno