Blog

Lo nuevo de Einstein Forecasting de Salesforce

Las organizaciones de ventas de las grandes empresas han estado pronosticando sus previsiones de ventas durante años. Tienen suficientes datos históricos y saben lo suficiente acerca de sus índices de cierre que pueden mirar su Pipeline y pueden ver con cierto grado de certeza dónde van a aterrizar al final del trimestre. Han sabido si van a hacer o perder el número y aproximadamente lo que van a hacer o perder.

Las organizaciones de ventas de las grandes empresas han estado pronosticando sus previsiones de ventas durante años. Tienen suficientes datos históricos y saben lo suficiente acerca de sus índices de cierre que pueden mirar su Pipeline y pueden ver con cierto grado de certeza dónde van a aterrizar al final del trimestre. Han sabido si van a hacer o perder el número y aproximadamente lo que van a hacer o perder.

El problema con ese método es que no les da ninguna orientación sobre qué hacer al respecto. El objetivo de la predicción por lo general no es sólo estar en lo cierto. No dices, bueno, vamos a extrañar el barrio, supongo que eso es todo. El objetivo es impulsar la acción. Cuando te das cuenta de que vas a perder el trimestre en dos o tres por ciento, ¿qué haces al respecto?

Conozca a Einstein Forecasting

Lo sorprendente de las previsiones predictivas es que no sólo le permite saber si va a perder el trimestre, sino que le permite saber qué ofertas están en riesgo. Einstein Forecasting específicamente puede analizar millones de puntos de datos en el historial de oportunidades de una empresa para crear predicciones sobre exactamente cuánto va a cerrarse.

Una vez que las predicciones se crean, los gerentes de ventas y los líderes de ventas saben dónde concentrar sus representantes y equipos, además de donde pueden hacer una diferencia tirando de ofertas en riesgo a través de la línea. Esa idea ha desaparecido en las ventas de hoy. Si sabes que vas a perder un cuarto, ¿qué puedes hacer al respecto?

Einstein el pronóstico no es sólo predictivo. También es proactivo. Cuando Einstein nota algo irregular o en riesgo, le notifica al gerente que su atención es necesaria. Estas percepciones están igualmente disponibles tanto en el CRM como en la experiencia móvil. Las previsiones de ventas son algo que los gerentes tienden a usar religiosamente y necesitan ser accesibles dondequiera que estén.

Feliz aniversario Einstein

Antes de que pueda beneficiarse de la predicción predictiva que guía todo el negocio, es necesario comenzar con una base de datos para alimentar las predicciones. Es por eso que cuando introdujimos Sales Cloud Einstein hace un año, primero nos concentramos en soluciones que atraen a los representantes de ventas con su CRM y su proceso de ventas: 
 

  • Einstein Lead Scoring ayuda a los representantes a priorizar lo que lleva a llamar primero.
  • Einstein Opportunity Insights les permite concentrarse en ofertas que necesitan más atención.
  • Einstein Account Insights les muestra qué cuentas están maduras para el contacto.
  • Einstein Automated Contacts mejora los datos de CRM con nuevos registros de contactos y contactos.
  • Y la salsa secreta de todo esto, Einstein Activity Capture, que automáticamente asigna los datos de correo electrónico y calendario a los registros correctos, todo sin que los representantes tengan que hacer clic, buscar o coincidir.

Einstein Email Insights

No nos hemos olvidado de los representantes en esta última ronda tampoco. Todos nos inundan con correos electrónicos. Einstein Email Insights permite al representante saber cuándo él o ella viene en el principio del día que los email necesitan atención primero. También ofrece sugerencias sobre qué acciones deben tomarse a continuación.

Einstein utiliza el procesamiento del lenguaje natural para determinar que algo significativo está ocurriendo en esos correos electrónicos. Tal vez alguien se dio cuenta de que el trato que están en es demasiado alto y tenemos que negociar. O alguien está trayendo a un nuevo tomador de decisiones a un acuerdo y quiere programar una reunión de seguimiento.

Einstein puntuación de oportunidad

De la misma manera, Einstein Opportunity Scoring les da a los representantes una especie de control de la cordura, de los acuerdos en los que están trabajando, estos son los que encajan mejor y se están moviendo en la dirección correcta con ellos. es poco probable que cierre, por lo que no debe pasar tanto tiempo en ellos.Todo esto se remonta a dar horas de vuelta a la representante, por lo que pueden centrarse en sus actividades de mayor valor, tales como la construcción de tuberías y ofertas de cierre.

Fuente: https://www.salesforce.com/blog/2017/09/introducing-sales-cloud-einstein-forecasting.html

Escrito por Pedro Jauregui Gonzalez