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Cómo gestionar tu fuerza de ventas desde casa

La pandemia ha abierto las puertas al trabajo remoto para muchas empresas. Lo más probable es que tu empresa ya este manejando esta nueva modalidad en alguna medida. Y si algo ya debería ser claro, es que no es fácil gestionar equipos remotamente, en especial a tu equipo de ventas.

La pandemia ha abierto las puertas al trabajo remoto para muchas empresas. 

Lo más probable es que tu empresa ya este manejando esta nueva modalidad en alguna medida.  

Y si algo ya debería ser claro, es que no es fácil gestionar equipos remotamente, en especial a tu equipo de ventas. 

Algunos de los problemas más comunes a los que se enfrenta este tipo de equipos son: 

Comunicación ineficiente. 

Menor desempeño de agentes. 

Falta de una cultura de trabajo. 

Mala organización. 

Sin embargo, con una gestión inteligente estos problemas no deberían suceder y el desempeño de tus agentes puede ser mayor que trabajando en la oficina. 

Estos son algunos beneficios del trabajo remoto para las empresas: 

  • Aumento de productividad 
  • Reducción de costos 
  • Mejor atracción y retención de talento  

Si los empleados que pueden trabajar a distancia lo hicieran la mitad del tiempo, las empresas ahorrarían un promedio de 11,000 dólares anuales por cada trabajador.1 

Pero por estas razones estás aquí.  

Quieres aprovechar al máximo el potencial de tus agentes de ventas sin importar su ubicación. 

O la tuya. 

En este artículo encontrarás lo que necesitas para que tu equipo de ventas remoto trabaje mejor que nunca. 

Con estas ideas no solo podrás empoderar a tus agentes, también fortalecerás tu proceso de ventas. 

Comunicación Efectiva 

En una empresa la comunicación es esencial. 

Pero es muy difícil que todos estén en la misma página cuando nadie está en la misma ubicación. 

Y muchas veces una mala comunicación interna provoca la perdida de oportunidades. 

Este factor de riesgo se multiplica si en tu empresa no se tiene una administración apropiada para equipos remotos. 

Y el reto es aún más grande si tu empresa cuenta con una gran cantidad de departamentos y equipos nacionales o internacionales. 

Para que tu empresa opere correctamente de forma remota necesitas establecer canales y herramientas de comunicación para ti y tus agentes. 

Estos canales pueden ser video llamadas, mensajes te texto, email, etc.  

Más adelante mencionaremos algunas herramientas. 

Lo importante es que la comunicación sea constante. 

Tus agentes necesitan toda la información relevante a los clientes al momento para poder concretar ventas. 

Si tus agentes cuentan con información errónea o incompleta será imposible que se desempeñen eficientemente. 

En un proceso de ventas con comunicación efectiva tus agentes pueden personalizar la atención que le dan al cliente y dar seguimiento apropiado sin encontrarse con problemas en los datos. 

Y… ¿Qué herramientas te pueden ayudar? 

La mejor forma para lograr una comunicación efectiva en cualquier tipo de equipo es con una plataforma CRM como Salesforce. 

Salesforce te permite vincular las diferentes áreas de tu empresa en una sola plataforma para que tus agentes puedan consultar la información completa de tus clientes en tiempo real.  

Dentro de la misma plataforma tus agentes de ventas también pueden comunicarse entre ellos, dar seguimiento a clientes, consultar el calendario de actividades y más. 

Pero si tu equipo no está listo para un CRM, tus más grandes aliados para la administración de ventas remota serán Microsoft Teams, Slack y Zoom. 

Calendario de Actividades 

Probablemente te ha surgido la pregunta: 

¿Cómo afectará la productividad de mi equipo trabajar remotamente? 

Y la respuesta es: depende. 

Si no tienes un plan de gestión bien elaborado es probable que el desempeño de tu equipo no sea ideal. 

Sin embargo: 

El 85% de las empresas confirman que la productividad ha aumentado en su empresa debido a una mayor flexibilidad de trabajo.2 

Esto quiere decir que tus empleados pueden ser aún más productivos trabajando desde casa si se administran correctamente. 

Para aumentar la productividad de tu equipo de ventas necesitas que todas las actividades y metas de tu agentes estén claramente establecidas. 

El propósito de hacer esto es guiar a tu equipo de ventas en sus labores del día y darles estructura. 

Si tus agentes saben exactamente que tienen que hacer en un día podrán maximizar su productividad. 

Esto es especialmente cierto para el trabajo remoto. 

Entonces, ¿cómo deberías afrontar este reto? 

Seguramente tus empleados ya tienen labores establecidos, sin embargo para un equipo remoto las tareas y actividades deben estar lo más detalladas posibles y actualizadas cada día. 

Asegúrate que tengan un calendario con las tareas del día, fechas de entrega, reuniones, eventos, etc. 

No podrás controlar cómo tu equipo maneja cada hora de su día, pero esta flexibilidad es la que les permite ser más productivos. 

Al establecer actividades ellos se vuelven responsables de usar su tiempo apropiadamente. 

Existen muchas herramientas para crear calendarios corporativos para ayudarte con este reto. 

Algunas opciones son: 

  • Salesforce 
  • Calendly 
  • Homebase 
  • When I Work 
  • Google Calendar 

Cultura Organizacional Positiva 

La cultura organizacional de tu empresa juega un papel muy importante en la gestión de un equipo de ventas remoto.  

Esta cultura en la que se desenvuelven tus empleados forma su manera de trabajar.  

Esto quiere decir que si fomentas una cultura de colaboración tus agentes desarrollarán esta actitud (en teoría).  

El 94% de los ejecutivos y el 88% de los empleados creen que la cultura organizacional es importante para el éxito de los negocios.3 

Como podrás ver, fomentar una cultura organizacional debe estar en tus prioridades si quieres manejar cualquier equipo, remoto o no. 

Pero enfocándonos en equipos remotos, ¿cuáles son los valores más importantes que debes fomentar? 

Principalmente debería ser el valor ya mencionado, la colaboración. 

Una fuerza de ventas remota efectiva requiere colaboración constante. 

Ya sea para compartir actualizaciones y datos, ayudar a otros agentes o resolver problemas. 

Otros valores que puedes agregar a tu cultura son: 

  • Iniciativa 
  • Confianza 
  • Responsabilidad 

¿Cómo puedes fomentar la cultura que deseas? 

Comunicándote con tu equipo.  

Realiza video llamadas constantes (en grupo y uno-a-uno), demuéstrales el valor que tienen para la organización, repite los valores que quieres fomentar en conversaciones, en tu sitio web, emails corporativos, etc. 

Realiza retiros corporativos, crea tradiciones, interactúa con tus equipos, pero sobre todo transmite la cultura que quieres. 

Es importante que el jefe de ventas se involucre en la comunidad de los agentes para maximizar su potencial. 

Resumen 

Las cuatro ideas principales que debes tomar de este artículo son:  

  1. Optimiza la comunicación entre tus equipos para no desaprovechar ningún prospecto. 
  1. Realiza un calendario de actividades detallado para maximizar la productividad de tu equipo. 
  1. Fomenta una cultura de trabajo alineada a tus metas. 
  1. Aprovecha las herramientas disponibles para gestionar efectivamente tus ventas remotas. 

Con estos cuatro puntos podrás liderar una productiva fuerza de ventas desde la comodidad de tu casa. 

Fuentes 

1 https://globalworkplaceanalytics.com/telecommuting-statistics 

2 https://www.flexjobs.com/blog/post/remote-work-statistics/ 

3 https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/global/Documents/About-Deloitte/gx-core-beliefs-and-culture.pdf 

Escrito por DevSupport