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Lo qué no sabías de la publicidad de boca en boca

En mi trabajo extenso entrenamiento de ventas en América del Norte y en el extranjero, incluso cuando estoy trabajando con profesionales de gran experiencia, me parece que muchos no pueden explicar completamente la palabra de boca en boca, la forma de crear, o por qué funciona. Incluso cuando anteriormente se han beneficiaron directamente de ella, luchan para identificar la forma en que incluso pasó con ellos en el primer lugar.

La publicidad de boca en boca de marketing es una de las herramientas más poderosas de venta actuales y sin embargo sigue profundamente incomprendido sin mencionar que poco utilizado.

En mi trabajo extenso entrenamiento de ventas en América del Norte y en el extranjero, incluso cuando estoy trabajando con profesionales de gran experiencia, me parece que muchos no pueden explicar completamente la palabra de boca en boca, la forma de crear, o por qué funciona. Incluso cuando anteriormente se han beneficiaron directamente de ella, luchan para identificar la forma en que incluso pasó con ellos en el primer lugar.

Todo lo que saben es que existe la publicidad de boca a boca, y eso que es importante tener. Esa es una respuesta bastante insatisfactoria.

Lo que es importante que nunca se deja al azar

Al igual que todos los aspectos de la comercialización, la palabra de boca en boca no es algo que le pasa a usted. Es el resultado de acciones deliberadas destinadas a producir un resultado anticipado. Recuerde: no hay tal cosa como una red accidental en la comercialización.

Palabra de boca en boca sólo tiene sentido si es algo que se crea por sí mismo. De lo contrario, es sólo una cuestión de azar o la suerte. Y la suerte va y viene. Su negocio y carrera profesional merecen algo mejor que eso.

Cuando las personas que han trabajado con ustedes están diciendo grandes cosas acerca de la experiencia, es necesario tener un conocimiento profundo de quien está hablando, lo que están diciendo, por qué lo están diciendo y cómo se puede amplificar ese mensaje.

Sobre la base de lo que hemos cubierto previamente en el desarrollo de estado de información privilegiada con sus clientes, vamos a ver cómo construir una red deliberada dentro de su territorio de ventas, creando las condiciones ideales para la palabra-de-boca para prosperar.

Desempaquetar lo que se entiende por la palabra de boca en boca

Definir qué palabra y cuya boca se va a hacer la toma, cuando se trata de compartir una experiencia de lo que se siente al hacer negocios con usted.

Usted quiere que sus mejores clientes a ser los que están contando esta historia, por lo que su estrategia de la palabra de boca en boca, deberían centrarse de lleno en ellos. En la definición de los principales clientes, identificar los principales beneficios que entregar cada vez. Esos beneficios son lo que usted quiere que se habla a los demás. Que no hacer estudios de casos o invitarles a ofrecer testimonios que apoyan esos beneficios clave.

Estar en los lugares adecuados con regularidad

Al ser ubicua es sólo un componente de una estrategia de boca-a-boca. No se puede crear un impulso a no ser que usted se presenta con regularidad. Y aun así, no tiene sentido en la creación de la palabra de boca en boca entre los tipos de clientes que son una mala opción para su negocio.

Elija los lugares adecuados, centrándose en su público objetivo. Esto incluye la gestión de su marca tanto social como profesionalmente. Si el mercado es la misma que la que vive, reconocer que los compradores están formando una opinión de usted cuando usted está fuera del reloj: ya sea que esté en el juego de fútbol de su hijo, en el supermercado o en el bar viernes por la noche .

Eliminar los puntos de fricción

Nunca se debe sentir como el trabajo para sus mejores clientes a encontrar y ponerse en contacto con usted. De lo contrario, ¿por qué se le recomendará a sus amigos? Fíjense bien como la gente puede llegar a usted. ¿Tiene una dirección de correo electrónico sucinta? ¿Estás de búsqueda por nombre de LinkedIn, Twitter y Facebook? ¿Tiene múltiples números de teléfono que todos tienden a llamadores ruta al correo de voz o tiene un único número de la línea para sus clientes? Si usted es una empresa de tamaño más pequeño, tiene su sitio web tiene un claro llamado a la acción que pone a su lector en contacto directo con usted con el mínimo esfuerzo? Si usted es parte de una operación mayor, hay porteros u otros obstáculos que impiden a las personas que te lleguen directamente? Eliminar la fricción todos los puntos posibles.

Ser una autoridad en su tema

Si desea que sus mejores clientes para recomendar que, no sólo se basan en la gran experiencia de compra a entregar cada vez. Dales una razón de bonificación. Demuestra que eres un experto en su campo.

Hablar en eventos del sector. Escribir y producir vídeos de procedimientos y mensajes del boletín de noticias. Asegúrese de no pasar por alto los eventos locales de negocio, así como universidades y colegios.

Durante muchos años, yo era el conferenciante invitado en la clase de gestión de ventas de fin de semestre en una universidad local. Yo era la última persona estos nuevos graduados hablaron antes de ir a sus carreras en las ventas.

Estar allí para servir, no para vender

Al tomar la decisión de ponerse a cabo allí como una autoridad de confianza, ser claro acerca de su motivación. Estar allí para servir a la gente: les ayude generosamente con sus problemas. Ser el líder que han estado buscando. Vender a ellos es secundario. Si su motivación es al revés, la gente sabrá y se le repelen en lugar de atraer a otros. Esto incluye al considerar el trabajo pro bono. Lo hacen para hacer una diferencia, no para fijar los cables, de lo contrario la gente va a ver a través de usted.

Sirviendo a la gente generosamente significa estar preparado para dar el ejemplo. Ofrecer a su red de referencias para servicios profesionales o personales. Los mejores vendedores se apresuran a decir “que debe cumplir …” y luego introducir a sus clientes a uno nuevo potencial. Ayudar a los demás en primer lugar. Así es como se ayudarse a sí mismo.

Palabra de boca en boca es una red deliberada. Usted debe elegir por sí mismo y debe fomentar que para darle los resultados que necesita para que su negocio pueda prosperar. Siguiendo los pasos que he descrito, estará creando las condiciones ideales para la palabra-de-boca para echar raíces y crecer.

Colleen Francisco, experto en ventas, es el presidente de  Engage la venta de soluciones , y un asesor de ventas de adjudicación, orador y autor de best sellers, incluyendo el reciente  auge de ventas sin escalas . Los líderes de negocios confían en Colleen para ofrecer resultados inmediatos y duraderos con estrategias probadas para trabajar en el mercado competitivo de hoy en día. Para seguir Colleen y sus últimas ideas de ventas, visite su  blog de , conectar en LinkedIn  y unirse a la conversación en Twitter:  @engagecolleen .

Escrito por Pedro Jauregui Gonzalez